Болевые приемы копирайтеров

Очень часто продажа товара или услуги связана с унятием какой-либо конкретной боли покупателя. Как ее обнаружить? Каким образом искусно нажать на ноющую точку, чтобы еще больше увеличить болевой синдром? Как не спугнуть и подтолкнуть к потребности в срочном решении проблемы, которое и предоставляет ему предлагаемый товар?
Изучим эти и прочие моменты более детально.


Что необходимо знать о болях клиентов

  1. Что такое боль. У покупателя имеется какая-либо проблема, он испытывает дискомфорт в определенной сфере своей жизни? Подскажите ему, как именно ваш товар поможет от них избавиться. Если вы сделаете это правильно, то он непременно совершит покупку.
     
  2. Источники боли. Боль клиента может иметь совершенно разные корни. Кого-то не устраивает приобретенный у других продавцов товар, кто-то недоволен слишком большим количеством времени или денежных средств, которые тратятся на решение проблемы, а кто-то и вовсе не знает как эту проблему решить… Ваша задача узнать, что стало причиной дискомфорта конкретного клиента, чтобы дать ему именно необходимое и тем самым унять (закрыть) его боль.
     
  3. Тонкости общения. Вам нужно наладить доверительную связь. В особенности это касается услуг в таких сферах, как косметологическая, медицинская, юридическая и прочие, где требуется полная или частичная конфиденциальность.
     
  4. Скрытые мотивы боли. Практически всегда у болей клиентов имеются какие-либо скрытые мотивы. Вы рекламируете услуги по увеличению груди? Имейте в виду, что большинство женщин идут на эту весьма болезненную и дорогостоящую процедуру не просто для того, чтобы иметь красивые новые формы. Они хотят привлекать восхищенные взгляды окружающих и обрести уверенность в собственной красоте и привлекательности.

 

Как добиться успешных продаж при помощи усиления боли

  1. Выясните у клиента все тонкости, которые связаны с его болью. Пробовал ли он уже решить проблему? Какими именно путями? Какова была его реакция на отрицательный итог?
  2. Напомните покупателю о его боли, а затем намеренно усильте его мучения и сделайте так, чтобы он захотел немедленно их прекратить.
  3. Узнайте скрытые мотивы, которые принуждают клиента приобрести товар. В особенности это может относиться к категории подарков. Например, молодой человек зашел не просто так на сайт ювелирных изделий, а с целью купить украшение, которое поможет ему сгладить конфликт в семье или добиться руки и сердца любимой девушки.
  4. Действуйте аккуратно и обдуманно, чтобы не вызвать обратную бурную реакцию. Чрезмерное «копание в душе» незнакомым человеком может привести к агрессии или депрессии клиента, и,  как результат, к отторжению товара.
  5. Не перегибайте палку и помните, что излишнее навязывание может тоже оттолкнуть от вас покупателя. Просто и логично объясните, какие именно проблемы сможет решить ваш товар, но последнее слово оставьте все же за клиентом. Поверьте, такой шаг будет гораздо более результативным для вашего бизнеса.

 

Разбираем примеры действенных болевых приемов

Особенно часто приемы вскрытия, усиления и погашения болей применяются копирайтерами при создании сайтов-одностраничников или лендингпейджей. О том, как написать качественный текст для landingpage, вы можете прочитать здесь. Примером могут служить отзывы с двух сайтов по продаже одного и того же устройства - автомобильного Hands Free для мобильного телефона.

 

«За рулем я иногда по 18-20 часов в сутки, так что вопрос о хэнсд-фри назрел давно. Искал модель с хорошим соотношением цена-качество связи. Этот вариант подошел по всем параметрам: качество звука хорошее, все нужные функции есть. Рекомендую». Виталий Макаров, г. Ростов

«Мой брат работает в такси, поэтому связаться с ним бывает проблематично. Да и не хочется отвлекать его разговорами, пока он за рулем. Поиски подарка к Дню автомобилиста закончились на этом сайте. Подарила полезный и нужный гаджет, теперь я могу спокойно позвонить в любую минуту, общаемся чаще. Довольны все, и я, и брат». Наталья Александровна, г. Москва

Обратите внимание, насколько разнятся боли двух категорий покупателей – владельцев авто мужского полаи женщин. Если мужчины ищут недорогое устройство, которое упростит им жизнь и поможет избежать штрафов от ГАИ, то представительницы прекрасного пола – уместный подарок для мужей и любимых. В первом случае мы закрываем боль, предлагая спокойствие за рулем, уверенность в себе и хорошее качество связи. Во втором –предлагаем полезный и солидныйпрезент, демонстрирующий заботу и внимание, а также постоянный доступ к общению по мобильному.

Делаем выводы

Чтобы увеличить продажи посредством применения эффективных болевых приемов, прежде всего, хорошо подумайте, какие именно проблемы клиента смогут решить ваши товары или услуги. Примите во внимание, что их может быть много и для всех они разные!

Преподносите ваши выгоды в виде реальных плюсовот приобретения товара. Станьте понимающим другом и советчиком, которому близки проблемы  клиента и кому он всегда может довериться даже в самых щекотливых вопросах. Следуйте этим несложным правилам, и ваши посетители превратятся в покупателей.